当今复合肥的无奈与欢喜

　　九禾股份磷复肥公司总经理/立体营销创始人

　　曾几何时，国内复合肥行情水涨船高，从业者个个盆满钵溢；又曾几何时，化肥的价格倒挂，旺季价跌，市场一片哗然，多少人眼睁睁得看着投资缩水无奈兴叹……一样的市场，几经波折，风里浪里翻滚了许多年的老农资也要停下脚步，扪心慨叹：摸爬滚打了这么多年的市场啊，你是怎么了？

　　品牌突破　迫在眉睫

　　大众化肥料的“困顿”，使个性化、专业化产品成为有待开拓的重要领域。国家发展规模农业与节水农业政策连续出台，预示着中国“种肥同播”，“水肥一体化”时代即将到来。在这样的行业背景下，越来越多的企业开始尝试探索通过调整产品结构，对企业发展进行重新定位，从而能更快更好地融入到现代节水农业、灌溉农业中去。

　　复合肥行业的整合正在加速规模、资源、品牌正在成为行业价值链的核心关键因素。复合肥厂家参与竞争的方式升级竞争的焦点已不完全是低价企业之间比的是规模、技术、品牌、渠道和服务等全方位竞争能力。"复合肥行业正在进入全竞争时代。

　　事实上，水溶肥产品由于价格相对较高，推广起来难度也大一些，但对水溶肥前景的看好也使得越来越多的企业进入水溶肥领域，这么多企业进入市场，营销推广也是各显神通。据我了解，在山东销售比较好的几个品牌都靠推广营销服务取得市场的。尽管服务的方式就是大家都知道的常规方法，如示范、开农民会、促销等。但要推广卓有成效，服务必须真正落到实处。譬如做试验示范时，推广人员必须跟踪到位，对作物生长细节、用户反馈、数据收集等必须了如指掌。而且示范要做到示范前沟通、示范中回访以及示范后的回访。对于忠实用户则要提供增值服务，包括产品价格优惠，收集农户的种植信息，包括种植品种、面积和种植习惯等，对他实施定期有针对性的技术指导等服务，才能在帮助农户增产增收的同时也打开自己产品的销路。

　　当前产品同质化越来越成为摆在众多企业面前的现实问题。企业急需要完成由产品制造商向服务提供商的转变复合肥产业这一现实尤其明显。重视竞争对手不是简单的产能与产量分析更重要的是实现对农服务、品牌、渠道等经营模式的突破找到差异化定位。

　　以客户以农户为中心实施精细化管理和增值服务形成自身独特的竞争能力主要表现为:产业整合、营销提升、产品创新、副产品综合利用。复合肥行业正处于产业生命周期的成熟前期正在经历行业的结构性调整市场集中度将越来越高。

　　这一时期的市场增长率趋缓需求增长率不高技术上已经成熟行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定由广大农民组成的买方市场形成新产品和新用途开发更为困难。对企业而言未来几年在市场营销方面面临严峻的挑战最重要的是赢得更多的市场份额使品牌得以立足。

　　复合肥行业利润逐渐地从原来生产环节向研发与品牌营销、渠道管控、客户服务等高附加值环节转移，提高终端消费者需求研究能力加强差异化产品的开发与管理能力增强品牌长期和短期影响力提高渠道管控和开发水平是复合肥行业成功关键的因素。

　　对企业而言，只有充分发挥品牌优势，保住现有的市场份额，我们才有机会在此基础上开拓更广阔的市场。因此，寻找新的经营方向来分担复合肥企业面临的风险成为企业发展的必需选择。

　　看到了目前企业所面临的危机，从进一步整合内部人才、设备资源，提高生产效率、节约产品成本，便于技术配套升级改造和管理、节约行政成本考虑，同时，还提出过要通过多样化经营来分担企业面临风险的设想。在充分认识到自身的优劣、明确自己的发展目标后，采取有效途径来克服困难，为发展目标服务。这个严冬对于复合肥企业来说可谓雪上加霜，但我们必须抓住，只有度过了这个严冬才有机会谈发展。我们相信，通过科学合理的规划，通过不懈的努力，我们会度过这个严冬，迎来市场回暖的春天。

　　价格体系　不可忽视

　　目前生产企业同类复合肥产品价格相差比较大，具了解销售价格高的企业，也不会因为价格高而让经销商少赚钱，关键是价格体系的确定，这个工作非常重要，非常好理解，价格再低，卖的低也不会赚钱；价格高卖的高，也能够赚钱。这其中是差价多少，说白了就是利益分配，一级经销商留多少利润、基层经销商留多少利润，这个非常关键，只有实现利润才能调动各个方面经营积极性。

　　部分较大的复合肥生产企业可以说已进入一种较为良性的状态，复合肥的销售已进入品牌化时代，知名品牌的消费者已较为固定，不会因价格的高低而轻易改变。可以说，现在操作复合肥的方式在发生着非常大的变化，以前普遍采取在销售淡季等着复合肥价格调的非常低的时候，经销商抓住机会打款储备就能够挣个市场行情的钱。现在，因为市场行情发生了变化，淡季不淡，旺季不旺，淡季涨价，旺季跌价，反复无常，变幻莫测，因此厂商都在改变操作方式，引导经销商由关注行情赚行情的钱向市场营销及价格体系要利润，这就是营销，以前更多的是销售，就和买卖东西差不多，以前做的叫买卖关系，现在应该称为是做生意关系，两者是有着非常大的区别。

　　这里说的就是保持价格体系的稳定是重中之重，必须下大力气管理市场价格，预防复合肥区域市场冲货、窜货、倾销，确保大家共同的利益；另外，保持价格体系的稳定。复合肥的销售，也必须要有产品的组合策略，比如你今年秋季针对小麦底肥的销售，你打算主推哪种产品，一般把产品分为四类：形象产品、走量产品、利润产品、狙击产品，这些要有一个整体的组合策略。比如，哪类产品是阻击产品，很多的经销商在这个品种上不赚钱，低价和同行企业竞争，阻击同行企业的同类产品；哪类产品是保销量的，哪类产品是保利产品，哪类产品是形象产品，这类产品对于提升品牌认知度、知名度，提升整体产品的形象起到了决定性的作用，以促进整体销量及价格的提升。

　　商海莫测　苦炼内功

　　面对今年秋季市场，如果单纯的从市场行情分析，我个人认为今年秋季复合肥市场不排除阶段性，区域性行情价格的波动，但是总体上会保持稳定的可能性较大。同时，各生产企业为了规避同质化价格竞争，大力推广各种新型肥料，技术创新将会成为主流。其次，厂家商家不要关注其他企业价格的高与低，建议把对行情关注的精力转移到对于如何整体操作好秋季市场上来，进一步确定市场复合肥的价格体系，制定市场维护规则，建立长久服务体系，确保各方面的利益，保证经营健康运行。另外，进一步挖掘生产过程降本增效的潜力，降低生产成本，推进精细化管理，营造出"降本增效、人人有责"的管理氛围，挖潜找差补漏、降本减耗增效。要自我加压，在降本增效方面再下功夫，出成效，增强产品在市场上竞争的成本优势。

　　化肥行业发展方向，最终会回归理性，回归本质，回归性价比，市场产品结构在未来会发生转变，而这就是优化产品结构的方向。高端产品做的更精更细，中端产品更多更强，低端产品做的更稳更实。实实在在让中国农民用的起货真价实的好肥料。我国是化肥生产的大国，化肥行业自身经过多年的发展，已具备完整的产业链，较好的加工配套水平，但对于国内化肥企业而言，相互间的竞争更加激烈，稍有不慎就会被淘汰。如何认清自己的优势和不足，如何采取有效措施扬长避短增强自我调节能力应对危机，从而为企业保持稳健的发展步伐提供坚实保障，已经成为化肥企业在"严冬"中必须思考和解决的问题。