发布时间：2013-09-13 | 来源：农财宝典 | 责编：
老杨一拍桌子，声音提高八度，指着饲料厂负责人的鼻子嚷：要不是看在××（经销商）的面子，我还会用你的料？
起因很简单，因为同区域的另一家饲料厂在搞大力度的促销，但是该厂家却始终没有动静，精明的老杨觉得厂家不重视自己，让自己吃了亏。厂家在几番解释后，依然没有消除老杨的怨气，一直没作声的经销商，也只能在旁边递烟、倒水、赔笑脸。
这是饲料销售过程中再熟悉不过的场景。作为沟通厂家和养殖户之间桥梁的经销商，无形中充当了彼此的竹筒，所有的糟糕情绪，都如同倒豆子般涌了进来。养殖户要赊销，不赊不买，厂家要控制风险，只对个别上量的经销商扶持，夹在中间的广大经销商们，如若碰上养不成卖不掉的年景，只能东拼西凑资金，甚至不惜高利贷。做得久的经销商，大多都有几百万的欠款在外得费心思收回，从年轻小伙一直做到两鬓斑白，依然不敢轻言退休。因为一旦退出行业，就有可能意味着这其中很大一笔账就有去无回了。
养殖户是万万得罪不起的。无论是厂家还是经销商，这是一个人尽皆知的共识。只有帮助养殖户重新赚钱，烂账才有可能活过来。至于风险的承担，或许将成为一场饲料厂、经销商和养殖户三者之间的角力。碰上难题的经销商们，只能转而向厂家或求助或施压。在如今饲料竞争日趋激烈的当下，加上原料价格的上涨，饲料的利润空间已经不大，以7000元/吨的虾料计算，利润不超过10%，这也直接导致饲料厂对放款额度控制的很严格，经销商拿料，罗非鱼要预付6-7成以上现金，对虾也至少在5成以上。所以目前压力大的反而是直接对养殖户负责的经销商。
然而，面对着前后夹击的经销商，也有揭竿而起的时候。某一年，海南饲料经销商就曾经因为价格问题而群起抵制厂家，最终以厂家全面让步告终。有业内人士认为，大量赊销，销量全部集中在少数大经销商手中，这本身就是不健康的模式，这并不是饲料企业降价就可以解决的问题，而是应该转变思路，慢慢将饲料经销商进行细化，通过现金操作来降低风险，同时将原来的风险成本让利养殖户。也有人认为，海南罗非鱼行业越来越恶化的态势不是一朝一夕形成的，也不是饲料企业所能主导的，要改变目前这种局面，还是应该改变整个链条的运作模式。
厂家终究还是不希望经销商过大的。海南经销商之所以有底气结盟对抗厂家，最主要的原因在于几个大经销商的销量几乎占据岛内一半，这是厂家不敢掉以轻心的主要砝码。希望你做大，但又不希望你过大，需要饲料厂对经销商的控制有一个恰到好处的拿捏。经销商越大，意味着对厂家的制衡力量越强，而实际上，厂家能够从经销商处获得的利润反而会大幅度下降，各种优惠政策也必须向其倾斜。
某厂家销售人员就表示，厂家其实最喜欢的是年销量在200-300吨左右的经销商，好控制，一旦出现问题，又不至于产生大量的客户流失。所以在很多区域，厂家就画地为牢，在小范围内设立多家经销商，圈定销售范围，达到控制销量的目的。当然，经销商们也不是任人掌控的善茬。他们大多在当地有着极强的凝聚力，往往有一批只看人不看货的忠实尾随者。
一来一去的过程，大家都在寻找的，其实就是厂家和经销商之间的一种心理和物质双平衡，是一种此消彼长的杠杆游戏。
（作者：周见喜）
